“Ho sentito tre agenzie. Una mi ha detto che casa vale 300.000 euro. Un’altra 280.000. Lei quanto pensa che possiamo chiedere?” È una domanda che mi sento rivolgere spesso. E la risposta più corretta non è sempre quella che il proprietario vorrebbe sentirsi dire. Una casa non vale 300.000 euro perché il proprietario vuole 300.000 euro. E non vale 250.000 perché un agente immobiliare ha bisogno di prendere l’incarico. Il valore di un immobile nasce dall’incontro tra caratteristiche della casa, mercato, domanda e capacità di spesa degli acquirenti. Sembra semplice. In realtà è uno dei passaggi più delicati di tutta la vendita.
Il problema nasce prima ancora di mettere la casa sul mercato
Immaginiamo una situazione molto comune. Il proprietario pensa che la propria casa valga 300.000 euro. Ha fatto dei lavori. Ha una bella terrazza. È affezionato a quell’immobile. Magari un vicino ha venduto qualche anno fa a una cifra importante. Oppure ha semplicemente bisogno di incassare 300.000 euro per acquistare un’altra casa. Poi chiama tre agenzie.
Il primo agente dice: “Secondo me possiamo partire da 270.000 euro.”
Il secondo propone 285.000.
Il terzo dice: “Proviamo a 310.000. Poi vediamo.”
Indovinate chi rischia di ricevere l’incarico? Spesso quello che ha indicato il prezzo più alto. Ed è qui che può nascere il problema.
L’incarico ottenuto con il prezzo più alto non è necessariamente il migliore
Per il proprietario, inizialmente, sembra una vittoria. Ha trovato l’agente che “crede di più” nella sua casa. Ma bisogna distinguere due cose. Ottenere un incarico è un risultato commerciale. Vendere la casa al miglior prezzo possibile è un risultato professionale. Sono due obiettivi diversi. Un agente può ottenere facilmente un incarico dicendo al proprietario ciò che vuole sentirsi dire. Molto più difficile è spiegargli che quel prezzo potrebbe non essere sostenibile dal mercato. È proprio questa la parte della consulenza che considero più importante. Dire la verità prima dell’incarico può significare perdere l’incarico. Ma dire una cosa non vera per ottenere l’incarico può significare perdere mesi dopo. E soprattutto può far perdere denaro al proprietario.
Cosa succede quando il prezzo è troppo alto?
La dinamica è quasi sempre la stessa. La casa viene pubblicizzata. Arrivano le prime telefonate. Qualche visita. Poi il silenzio. Gli acquirenti guardano, confrontano e passano oltre. Dopo qualche settimana il proprietario comincia a chiedere: “Come mai non arrivano offerte?” La risposta non è necessariamente che l’agente non sta lavorando. Potrebbe essere molto più semplice.
Il mercato sta dicendo che il prezzo non è corretto.
Oggi questo aspetto è ancora più importante perché gli acquirenti hanno a disposizione moltissime informazioni e possono confrontare rapidamente immobili simili. Anche i dati nazionali più recenti vanno nella stessa direzione: nel secondo trimestre 2026 gli agenti immobiliari intervistati da Banca d’Italia hanno segnalato un rallentamento dei prezzi di vendita, mentre gli sconti sui prezzi richiesti e i tempi di vendita sono rimasti su livelli storicamente molto contenuti.
Questo significa una cosa importante. Non basta mettere un prezzo alto per avere margine di trattativa. Bisogna partire da un prezzo che abbia una logica di mercato.
Il prezzo del proprietario non è il valore dell’immobile
Questa distinzione dovrebbe essere chiarissima. Il proprietario può avere un prezzo obiettivo. Può dire: “Vorrei ricavare almeno 280.000 euro.” È legittimo. Ma quel numero rappresenta un’esigenza del proprietario. Non è automaticamente il valore della casa. Il compito dell’agente immobiliare dovrebbe essere quello di mettere insieme i due elementi. Da una parte c’è ciò che il proprietario vorrebbe ottenere. Dall’altra c’è ciò che il mercato può realisticamente riconoscere. In mezzo c’è la strategia.
Un esempio concreto: Poggiofranco, Bari
Ti racconto un caso che ho seguito professionalmente a Bari, nel quartiere Poggiofranco. Si trattava di un appartamento di circa 100 metri quadrati commerciali, con posto auto coperto, in una zona molto richiesta tra via Saverio Lioce. Sulla carta era un immobile interessante. La tentazione, in casi come questo, è semplice: “Poggiofranco tira. Partiamo molto alti. Se qualcuno è interessato, poi trattiamo.” Io preferisco fare il percorso opposto. Prima si analizza l’immobile. Poi si considera la zona. Si confrontano gli immobili concorrenti. Si valuta lo stato dell’appartamento. Si considera il posto auto. Si analizzano superficie, piano, esposizione, distribuzione interna e caratteristiche dello stabile. Infine si arriva a una forchetta di valore, non a un numero inventato per convincere il proprietario. In quel caso la valutazione elaborata portava a una fascia indicativa di circa 210.000-265.000 euro, con un prezzo di pubblicità individuato intorno ai 250.000 euro. La differenza tra il valore stimato e il prezzo di pubblicità è importante.
Il prezzo di pubblicità non deve essere semplicemente il numero più alto possibile. Deve essere un prezzo che consenta all’immobile di entrare correttamente nel radar degli acquirenti.
Questo è il punto. Una valutazione professionale non serve a far felice il proprietario il giorno dell’incarico. Serve a creare le condizioni perché la casa possa essere venduta.
E se un altro agente promette 300.000 euro?
È qui che il proprietario dovrebbe fare una domanda molto semplice: “Mi può spiegare da dove viene questo valore?” Non: “Quanto mi fate guadagnare?” Ma: “Su quali immobili comparabili avete costruito questa valutazione?” È una differenza enorme. Un professionista dovrebbe essere in grado di spiegare il ragionamento. E, soprattutto, prezzi ai quali gli immobili vengono realmente scambiati, non soltanto i prezzi richiesti negli annunci.
Anche le quotazioni OMI possono essere utili come riferimento territoriale, ma non sostituiscono la valutazione del singolo immobile: la stessa Agenzia delle Entrate precisa che i valori OMI sono espressi per zone e tipologie e rappresentano quotazioni di mercato, non la stima puntuale di ogni singola abitazione.
Il vantaggio del prezzo alto
Essere sinceri significa anche riconoscere che partire più alti può avere dei vantaggi. Può lasciare un margine di trattativa. Può intercettare un acquirente disposto a pagare di più. Può essere corretto quando l’immobile ha caratteristiche realmente superiori rispetto alla concorrenza. Ma deve esserci una ragione. Il problema nasce quando il prezzo alto viene utilizzato soltanto come strumento per ottenere la firma del proprietario.
Lo svantaggio?
Il rischio è quello di entrare sul mercato con il piede sbagliato. I primi giorni sono preziosi. L’immobile viene visto dagli acquirenti più interessati. Viene confrontato con le alternative. Se il prezzo è fuori mercato, molti non chiamano nemmeno. E quando dopo due o tre mesi arriva la riduzione del prezzo, la domanda può essere: “Perché è ancora invenduto?”
Una valutazione seria non è una promessa
Questa è forse la frase più importante dell’intero articolo. Un agente immobiliare serio non dovrebbe promettere un prezzo. Dovrebbe costruire una strategia per raggiungere il miglior prezzo realisticamente ottenibile. Sono due cose molto diverse. La promessa piace. La strategia convince meno all’inizio. Ma è quella che può fare la differenza alla fine. Per questo considero fondamentale il sopralluogo. Come abbiamo spiegato nell’articolo Il bluff dei calcolatori online, una stima automatica può essere un buon punto di partenza, ma non può sostituire l’analisi dell’immobile (link all’articolo https://www.come-vendere-casa.it/remax-agenzia-immobiliare/il-bluff-dei-calcolatori-immobiliari-online-quanto-vale-davvero-una-casa-a-bari/)
Prima di scegliere l’agente immobiliare, fai questa domanda
La prossima volta che un agente viene a casa tua per valutare il tuo immobile, prova a non chiedergli soltanto: “Quanto pensa di poter vendere casa mia?”
Chiedigli invece: “Mi spiega perché pensa che questo sia il prezzo corretto?”
È una domanda semplice. Ma può cambiare completamente la conversazione. Perché ti costringe a distinguere chi sta cercando di prendere un incarico da chi sta cercando di costruire una vendita. E forse è proprio questa la differenza tra un agente che vuole semplicemente avere una casa in portafoglio e un consulente che vuole accompagnarti davvero fino al rogito.
Devi vendere casa a Bari e provincia?
Il primo passo non dovrebbe essere decidere il prezzo. Dovrebbe essere capire quale prezzo ha senso per il mercato e quale strategia può permetterti di raggiungerlo. Se vuoi sapere quanto può valere realmente il tuo immobile a Bari, posso aiutarti a partire dal sopralluogo e dall’analisi delle caratteristiche concrete della casa, senza prometterti un prezzo soltanto per ottenere un incarico.
Perché una valutazione immobiliare seria non dovrebbe dirti quello che vuoi sentirti dire. Dovrebbe dirti quello che hai bisogno di sapere prima di mettere casa sul mercato.
