La risposta è no. Quando un proprietario deve scegliere un agente immobiliare, spesso si lascia influenzare dal curriculum.
“È anche avvocato.” “Prima faceva l’ingegnere.” “È architetto.” “È commercialista.”
Sono titoli che trasmettono fiducia e, senza dubbio, rappresentano un valore aggiunto. Una preparazione universitaria o tecnica può facilitare l’analisi della documentazione, la comprensione degli aspetti urbanistici, catastali, fiscali o giuridici di una compravendita. Ma è davvero questo che determina il successo nella vendita di un immobile? La mia risposta è no.
La preparazione aiuta, ma non è ciò che vende una casa
Che un agente immobiliare abbia una laurea in giurisprudenza, in ingegneria, in architettura o un diploma di ragioneria può certamente rendere più rapido il controllo dei documenti e la gestione di alcune pratiche. L’iter di una compravendita segue infatti passaggi ben definiti: verifica della documentazione, acquisizione dell’incarico, promozione dell’immobile, gestione delle visite, trattativa, proposta d’acquisto, preliminare e rogito notarile. Con il tempo, questi passaggi diventano una procedura consolidata, che ogni professionista serio impara a gestire con metodo e precisione. Per questo motivo, anche un agente immobiliare che non proviene da una professione tecnica può svolgere il proprio lavoro in modo impeccabile, purché abbia ricevuto una formazione adeguata e continui ad aggiornarsi. La vera differenza non la fa il titolo di studio. La fanno le persone. C’è chi vende la casa dove ha cresciuto i figli. Chi affronta una separazione. Chi ha ricevuto un immobile in eredità. Chi deve trasferirsi per lavoro. Chi vende perché ha bisogno di liquidità. Dietro ogni immobile esiste una storia diversa e, spesso, un forte coinvolgimento emotivo. Ogni trattativa mette insieme esigenze, emozioni, aspettative e caratteri differenti. Ed è proprio qui che emerge il valore di un agente immobiliare.
L’agente immobiliare è soprattutto un mediatore
Conoscere le norme è fondamentale. Saper leggere una planimetria è importante. Comprendere la documentazione catastale e urbanistica è indispensabile. Ma tutto questo, da solo, non basta. Occorre ascoltare, comunicare, negoziare, gestire i conflitti, rassicurare le persone nei momenti di incertezza e trovare soluzioni quando sembra che non esistano. Queste competenze non si apprendono soltanto all’università. Si sviluppano affrontando centinaia di trattative, confrontandosi con persone sempre diverse e investendo continuamente nella propria crescita professionale.
Il valore dell’aggiornamento continuo
Chi pensa che il lavoro dell’agente immobiliare sia sempre uguale commette un errore. La procedura della compravendita è certamente ripetitiva, ma il mercato cambia continuamente. Cambiano le normative. Cambiano gli strumenti digitali. Cambiano le esigenze dei clienti. Cambiano le modalità con cui vengono concessi i mutui. Cambiano perfino le strategie di marketing necessarie per valorizzare un immobile. Per questo un bravo agente immobiliare non smette mai di studiare, indipendentemente dal titolo di studio conseguito molti anni prima.
Come scegliere davvero il professionista a cui affidare la vendita
Quando devi scegliere un agente immobiliare, non fermarti al titolo di studio. Domandati piuttosto:
- Quante compravendite conclude ogni anno?
- Conosce realmente il mercato della tua zona?
- È aggiornato sulle normative?
- Ti spiega con chiarezza ogni fase della vendita?
- Ha recensioni positive e verificabili?
- È facilmente reperibile quando hai bisogno di lui?
- Ti trasmette competenza, trasparenza e fiducia?
Perché una casa non la vende una laurea. La vende un professionista preparato, organizzato, costantemente aggiornato e capace di accompagnare le persone in uno dei momenti economicamente ed emotivamente più importanti della loro vita. Ed è proprio questa la vera essenza della mediazione immobiliare.
