Vendere casa a Bari: perché scegliere un consulente immobiliare e diffidare delle promesse “zero provvigioni”

Oggi la Gazzetta ha pubblicato un’intervista dedicata alla mia attività di consulente immobiliare presso RE/MAX Stella Polare, al mio blog “Come Vendere Casa” e al modo in cui è cambiato il rapporto tra proprietari e agenzie immobiliari.

Ringrazio la testata giornalistica per l’attenzione e per avermi dato l’opportunità di raccontare il mio lavoro, la mia idea di consulenza immobiliare e, soprattutto, alcune delle domande che ogni proprietario dovrebbe porsi prima di mettere in vendita la propria casa. L’intervista nasce da una considerazione che incontro quotidianamente nel mio lavoro a Bari: vendere casa è una decisione importante, ma troppo spesso il proprietario sceglie l’agenzia immobiliare guardando soltanto alla valutazione più alta o alla promessa di pagare meno provvigioni. È davvero questo il criterio giusto? E, soprattutto, quando leggiamo o ascoltiamo una proposta commerciale come “zero provvigioni per vendere casa”, sappiamo realmente che cosa stiamo acquistando e quale sarà il risultato economico finale per il proprietario? Sono domande che meritano risposte chiare. Per questo ho deciso di riportare qui, sul mio blog www.come-vendere-casa.it, l’intervista pubblicata oggi dalla Gazzetta, ampliandola con alcune riflessioni e alcuni esempi che possono essere utili a chi sta pensando di vendere un immobile a Bari e provincia. Il mio obiettivo con questo blog è proprio questo: aiutare il proprietario a conoscere il mercato immobiliare prima di scegliere come e con chi vendere la propria casa.

Pietro Palermo, partiamo da una domanda semplice: chi è oggi il consulente immobiliare?

Il consulente immobiliare non dovrebbe essere semplicemente la persona che apre la porta di casa agli acquirenti. Il suo lavoro comincia molto prima della pubblicazione dell’annuncio. Quando incontro un proprietario, il primo obiettivo è capire realmente l’immobile, la sua situazione documentale, le sue caratteristiche, il mercato della zona e soprattutto quale possa essere una strategia realistica per venderlo. A mio avviso, la differenza tra un semplice intermediario e un vero consulente sta proprio qui: non limitarsi a prendere un incarico, ma assumersi la responsabilità di costruire un percorso di vendita.

Lei opera presso RE/MAX Stella Polare. Quanto conta il lavoro di squadra?

Conta moltissimo. Un agente immobiliare può avere grandi capacità personali, ma oggi una vendita richiede competenze diverse: marketing, fotografia e video, portali immobiliari, gestione dei contatti, negoziazione, documentazione e assistenza nelle varie fasi della compravendita. Lavorare all’interno di una realtà strutturata come RE/MAX Stella Polare significa poter mettere a disposizione del proprietario una rete e un’organizzazione che vanno oltre la singola persona. Per me, però, la tecnologia e l’organizzazione devono sempre essere strumenti al servizio del rapporto umano. Il proprietario deve sapere chi si sta occupando della sua casa, cosa viene fatto e perché viene fatto.

Qual è l’errore più frequente che commette chi vuole vendere casa?

Scegliere l’agente immobiliare guardando esclusivamente alla valutazione più alta. È comprensibile: se un proprietario pensa che la propria casa valga 250.000 euro e un agente gli dice 280.000, mentre un altro gli parla di 250.000, la prima proposta può sembrare automaticamente migliore. Ma una valutazione immobiliare non dovrebbe essere una gara a chi promette il prezzo più alto. Il vero obiettivo non è mettere in vendita la casa al prezzo più alto possibile. È venderla al miglior prezzo realisticamente ottenibile, nei tempi compatibili con le esigenze del proprietario. Un immobile sovrastimato può rimanere mesi sul mercato, perdere visibilità e arrivare successivamente a una riduzione del prezzo. E a quel punto il proprietario può avere perso tempo prezioso.

Lei parla spesso dell’importanza di preparare una casa prima di venderla. Cosa significa?

Significa capire quali interventi siano realmente utili e quali invece rischino di far spendere soldi inutilmente al proprietario. Mi capita di incontrare venditori che hanno ereditato un immobile non perfettamente conservato e pensano: “Prima lo ristrutturo e poi lo vendo”. Non sempre è la scelta giusta. Una ristrutturazione importante può richiedere molti mesi e migliaia di euro. E non è detto che il mercato riconosca integralmente quella spesa nel prezzo finale. Prima di ristrutturare bisogna quindi chiedersi: quanto costa l’intervento, quanto potrebbe aumentare il valore dell’immobile e soprattutto se l’acquirente della zona è disposto a pagare quel valore aggiuntivo. A volte è più efficace vendere l’immobile nello stato in cui si trova, comunicandone correttamente le potenzialità.

Da qui nasce anche il suo blog “Come Vendere Casa”. Perché ha deciso di crearlo?

Perché ho notato che molti proprietari arrivano dall’agente immobiliare dopo aver già preso decisioni importanti senza avere informazioni sufficienti. Il blog nasce proprio per questo: spiegare prima della vendita ciò che normalmente il proprietario scopre durante la vendita. Ho scelto un nome molto semplice: Come Vendere Casa a Bari e provincia. L’obiettivo è diventare un punto di riferimento per chi cerca informazioni sulla vendita di un immobile, in particolare a Bari e nei quartieri della città. Sul blog parlo di valutazione, prezzo, documentazione, incarichi, provvigioni, marketing immobiliare, visite, trattative e di tutti quei problemi che possono emergere durante una compravendita.

Quindi il blog è anche uno strumento per intercettare i proprietari prima che scelgano l’agenzia?

Assolutamente sì, ma non lo considero soltanto uno strumento commerciale. Un proprietario che cerca su Google “quanto vale casa mia a Bari”, “come vendere casa velocemente” oppure “quanto costa un’agenzia immobiliare” sta già vivendo un momento decisionale. Il mio obiettivo è incontrarlo prima ancora dell’appuntamento in agenzia, attraverso informazioni utili. Se poi deciderà di affidarsi a me, dovrà farlo perché ha trovato competenza e trasparenza, non semplicemente perché ha letto un annuncio.

Parliamo di un tema molto discusso: le agenzie che pubblicizzano la vendita “a zero provvigioni”. È davvero possibile?

Bisogna innanzitutto capire che cosa significa realmente “zero provvigioni”. Una promessa commerciale può sembrare molto conveniente, ma il proprietario dovrebbe sempre chiedere: “Chi paga il servizio? Quali servizi sono compresi? Ci sono costi indiretti? Qual è il prezzo effettivo al quale verrà proposta la mia casa? Cosa succede se la vendita non avviene?” Il punto non è stabilire a priori che una formula sia buona o cattiva. Il punto è confrontare correttamente le offerte. Se un’agenzia rinuncia alla provvigione del venditore, bisogna comprendere come viene sostenuto economicamente il servizio e quali siano le condizioni complessive dell’operazione.

Quindi “zero provvigioni” non significa necessariamente “zero costi”?

Esatto. Ed è proprio questo che il proprietario dovrebbe verificare. Una provvigione è un compenso chiaramente identificabile per un servizio di intermediazione. Una formula commerciale diversa può prevedere altri meccanismi. Per questo consiglio sempre di non fermarsi allo slogan. Non bisogna chiedersi soltanto “quanto pago l’agenzia?”, ma “quanto mi rimane realmente dalla vendita e quale servizio ricevo in cambio?” Sono due domande completamente diverse.

Può fare un esempio concreto?

Immaginiamo una casa che possa essere venduta realisticamente a 300.000 euro. Un proprietario potrebbe essere attratto da una proposta che pubblicizza “zero provvigioni”. Ma prima di scegliere dovrebbe confrontare almeno quattro elementi: prezzo di vendita realistico, costi complessivi, servizi offerti e risultato netto per il proprietario. Se un’agenzia lavora gratuitamente per il venditore ma propone una strategia che porta a vendere a un prezzo più basso, il proprietario potrebbe non avere necessariamente ottenuto il risultato migliore. Al contrario, pagare una provvigione non significa automaticamente ottenere un servizio migliore. La vera domanda è quale strategia produca il miglior risultato netto e con quale livello di servizio e tutela.

Cosa dovrebbe chiedere un proprietario prima di firmare un incarico?

Io suggerirei di fare almeno queste domande: Come avete determinato il prezzo? Qual è la strategia per trovare l’acquirente? Dove verrà pubblicizzato l’immobile? Come verranno gestite fotografie, video e visite? Come verranno verificati i documenti? Come verranno gestite le offerte? Quali sono i tempi dell’incarico? Quando matura la provvigione? Quali sono esattamente i costi a carico del venditore? E soprattutto: cosa succede se dopo alcuni mesi la casa non viene venduta? Le risposte a queste domande raccontano molto più di uno slogan pubblicitario.

Lei è favorevole all’incarico in esclusiva?

Sì, quando esiste un rapporto di fiducia. L’esclusiva non dovrebbe essere vista semplicemente come un vincolo per il proprietario. Se un consulente immobiliare deve investire tempo, marketing, fotografia, video, pubblicità, organizzazione delle visite e attività di ricerca dell’acquirente, deve avere la ragionevole certezza che quell’investimento possa essere sostenuto. Ma anche l’agente deve meritarsi l’esclusiva. Prima viene il progetto di vendita, poi l’incarico. Il proprietario deve capire cosa farà concretamente l’agenzia per vendere la sua casa.

Qual è il ruolo della tecnologia nel suo lavoro?

È diventato fondamentale. Oggi non basta più pubblicare una fotografia e qualche riga di descrizione. Una casa deve essere raccontata attraverso fotografie professionali, video, contenuti digitali, portali immobiliari, social network e strumenti di comunicazione mirati. Ma la tecnologia da sola non vende una casa. Può aumentare la visibilità, generare contatti e migliorare la comunicazione. Poi però arriva il momento più importante: trasformare un contatto in una visita, una visita in un’offerta e un’offerta in una compravendita. E qui tornano fondamentali esperienza, conoscenza del mercato e capacità di negoziazione.

Se dovesse dare un solo consiglio a chi sta pensando di vendere casa a Bari, quale sarebbe?

Non scegliere l’agenzia soltanto sulla base della promessa più conveniente. E non scegliere nemmeno sulla base della valutazione più alta. Chiedete quale sia il progetto di vendita. Un buon consulente dovrebbe essere in grado di spiegare al proprietario perché quella casa vale una determinata cifra, come intende posizionarla sul mercato, quali acquirenti vuole raggiungere e quale percorso intende seguire per arrivare al rogito. La vendita di una casa è una delle operazioni economiche più importanti nella vita di molte persone. Merita una scelta ponderata.

E qual è il messaggio che vuole lasciare ai lettori?

Vorrei che il proprietario arrivasse alla decisione di vendere con maggiore consapevolezza. Non voglio convincere tutti ad affidarsi a me. Voglio che chi legge il blog sappia come valutare un agente immobiliare, come leggere una proposta commerciale, come capire una valutazione e come riconoscere una strategia di vendita seria. Se poi, dopo aver letto, una persona decide di contattarmi, per me significa che ha scelto il mio metodo e non semplicemente un’agenzia.

Pietro Palermo – RE/MAX Stella Polare

Consulente immobiliare a Bari e provincia.

Autore di Come Vendere Casa, il blog dedicato ai proprietari che vogliono capire come vendere un immobile in modo consapevole, efficace e trasparente.

La casa non si vende mettendola semplicemente online. Si vende costruendo il giusto percorso.