Domanda: Ho deciso di vendere casa a Bari tramite la vostra agenzia ma prima di procedere alla sottoscrizione posso modificare il modulo dell’incarico?
Rispsota breve: Sì, il proprietario può chiedere di modificare un incarico immobiliare. Ma l’agente non è obbligato ad accettare le modifiche. E alcune clausole meritano molta più attenzione di altre.
È una domanda che mi capita di incontrare sempre più spesso. Il proprietario legge l’incarico di vendita. Si ferma su una clausola. Dice: “Questa non mi convince. Possiamo modificarla?” La risposta professionale non dovrebbe essere né “il cliente comanda” né “il mio contratto non si tocca”. La questione è più semplice. Si può discutere una clausola. Ma prima di firmare un incarico bisogna trovare un accordo sulle condizioni alle quali l’agente è disposto a lavorare. E questo vale per entrambe le parti.
Un incarico immobiliare non è un contratto da firmare alla cieca
Quando un proprietario affida la vendita della propria casa non sta semplicemente consegnando le chiavi all’agenzia. Sta sottoscrivendo un contratto. Durata dell’incarico, eventuale esclusiva, compenso, momento del pagamento, obblighi del venditore, gestione delle visite, conseguenze di una vendita effettuata durante o dopo l’incarico. Sono tutte questioni che è bene conoscere prima di firmare. Il cliente ha quindi tutto il diritto di fare domande. Può chiedere spiegazioni. Può anche proporre una modifica. Ma c’è una differenza sostanziale tra proporre una modifica e pretendere che l’agente la accetti. Se non c’è accordo, semplicemente, l’incarico non si firma. È una normale dinamica contrattuale.
“Il mio formulario è depositato in Camera di Commercio: quindi non si può modificare?”
Qui occorre fare una precisazione. Il deposito di un formulario presso la Camera di Commercio di Bari non significa, di per sé, che ogni sua clausola sia intoccabile o che la legge impedisca alle parti di discuterla. Anzi, il tema delle clausole inserite nei moduli predisposti dalle agenzie immobiliari è stato esaminato anche dall’Antitrust. Nel 2014 l’AGCM intervenne su modelli contrattuali utilizzati da importanti operatori del settore immobiliare, rilevando profili di vessatorietà in alcune clausole relative, tra l’altro, ai rinnovi taciti e alle penali. Le imprese modificarono quindi alcuni dei propri modelli. Questo significa una cosa molto concreta. Un formulario professionale deve essere chiaro, equilibrato e conforme alla normativa. E il fatto che sia stato predisposto dall’agenzia non lo rende automaticamente inattaccabile. L’AGCM ricorda infatti che nei contratti standard conclusi con i consumatori possono essere presenti clausole vessatorie quando determinano un significativo squilibrio tra diritti e obblighi delle parti.
Ma allora il cliente può cancellare quello che vuole?
No. Ed è qui che spesso nasce l’equivoco. Il cliente può chiedere di modificare una clausola. L’agente può valutare la richiesta. Se la modifica è accettabile, le parti possono concordarla. Se invece la modifica elimina una condizione fondamentale per l’agente, quest’ultimo può dire: “A queste condizioni non posso assumere l’incarico.” Non c’è nulla di strano. Anzi, è molto meglio chiarirlo prima della firma. Perché un contratto deve rappresentare un accordo. Non la vittoria di una parte sull’altra.
“Ti pago la provvigione al rogito”
Facciamo un esempio concreto. Il proprietario dice: “Preferisco pagarti la provvigione soltanto quando vado dal notaio.” È una richiesta che può avere una sua logica. Il venditore potrebbe voler evitare di sostenere il costo dell’agenzia prima di avere concluso definitivamente la compravendita. Ma attenzione.
Proposta accettata, preliminare e rogito sono momenti diversi.
Il diritto alla provvigione del mediatore non coincide necessariamente con la stipula del rogito. La disciplina della mediazione va valutata alla luce del contratto e delle circostanze concrete. Per questo l’agente può prevedere contrattualmente un determinato momento per il pagamento della provvigione. Il proprietario può chiedere di modificarlo. L’agente può accettare oppure può non accettare. La questione, quindi, non è stabilire chi abbia ragione “a prescindere”.
È stabilire quali condizioni vengono accettate prima di iniziare il lavoro.
Il vero campanello d’allarme non è la modifica. È il motivo della modifica.
Questa è forse la parte più importante dell’argomento trattato. Se un proprietario mi dice: “Vorrei pagare la provvigione al rogito perché per me è più comodo” posso comprendere la richiesta. Se mi dice: “Questa clausola non la capisco. Me la spiega?” ancora meglio. Se invece mi chiede di cancellare una tutela specifica senza voler capire perché esiste, allora la conversazione cambia. Non significa automaticamente che il cliente sia in malafede. Ma significa che bisogna capire meglio le sue motivazioni. Un professionista non dovrebbe giudicare il cliente dopo due righe. Dovrebbe fare domande. E dovrebbe spiegare. Solo dopo si decide se esistono condizioni per lavorare insieme.
Il cliente sceglie l’agente. Ma anche l’agente sceglie il cliente.
È un concetto che nel settore immobiliare viene talvolta dimenticato. Il proprietario è libero di non affidarsi a me. Può scegliere un’altra agenzia. Può confrontare provvigioni, durata dell’incarico, servizi e condizioni contrattuali. Ma anche l’agente deve poter dire: “Queste sono le condizioni alle quali svolgo il mio lavoro” Se non c’è accordo, ci si saluta cordialmente. Meglio farlo prima della firma che dopo tre mesi di visite, telefonate, pubblicità, trattative e tempo investito nella vendita.
Perché l’incarico immobiliare non è soltanto un pezzo di carta. È la base sulla quale si costruisce il rapporto professionale tra proprietario e agente.
Quindi: incarico immobiliare modificabile o no?
La risposta breve è questa: Sì, il cliente può chiedere di modificare l’incarico. No, non può imporre unilateralmente le modifiche. E l’agente può rifiutare un incarico se le condizioni proposte non sono compatibili con il proprio modo di lavorare. La cosa importante è arrivare alla firma con le idee chiare.
Una domanda che consiglio sempre di fare prima di firmare
Se stai per affidare la vendita della tua casa, non chiedere soltanto: “Quanto prende l’agenzia?” Chiedi anche: “Quando matura la provvigione?” “Cosa succede se la proposta viene accettata ma il rogito non viene stipulato?” “Quanto dura l’incarico?” “Cosa succede se l’immobile viene acquistato da una persona collegata a un cliente che mi avete presentato?” “Quali sono gli obblighi che assumo firmando?”
Sono domande molto più importanti di una semplice trattativa sulla percentuale.
E tu cosa ne pensi?
Hai mai chiesto di modificare un incarico immobiliare prima di vendere casa? Oppure ti è mai capitato che un’agenzia rifiutasse una modifica che avevi proposto?
Scrivimelo nei commenti o contattami su WhatsApp. Le esperienze reali dei proprietari sono spesso il modo migliore per capire come funziona davvero il mercato immobiliare.
Se stai pensando di vendere casa a Bari o in provincia, prima di firmare un incarico puoi anche chiedermi quali sono le clausole che, secondo la mia esperienza di agente immobiliare, meritano maggiore attenzione.
A cura di Pietro Palermo – RE/MAX Stella Polare
