“Pietro, abbiamo ricevuto tante richieste dall’estero. Prima di abbassare il prezzo vogliamo provare una campagna su Facebook”
È una frase che, da consulente immobiliare, sento sempre più spesso. Ed è anche una delle principali ragioni per cui molti immobili rimangono sul mercato per mesi, a volte per oltre un anno, senza essere venduti. La convinzione è semplice: se tante persone scrivono, significa che il prezzo è corretto. La realtà del mercato è molto diversa.
Il caso reale
Qualche tempo fa ho acquisito l’incarico di vendita di un appartamento appartenente a proprietari residenti fuori regione da molti anni. Una situazione frequente. Quando si vive lontani dalla città in cui si trova l’immobile, è naturale perdere il contatto con l’andamento reale del mercato. Durante la valutazione ho illustrato ai proprietari dati oggettivi. Ho mostrato i prezzi delle compravendite concluse nella stessa zona, il tempo medio di vendita, la concorrenza presente sul mercato e il valore realmente raggiungibile. Come spesso accade, però, è prevalso l’aspetto emotivo. La richiesta iniziale è stata fissata ben oltre il valore di mercato.
Dopo quasi un anno…
L’immobile era pubblicato sui principali portali immobiliari nazionali e esteri. Sono stati realizzati servizi fotografici professionali. È stato inserito nei sistemi MLS. Sono state effettuate attività di marketing dedicate. Eppure le richieste concrete erano pochissime. Ogni circa sessanta giorni proponevo un aggiornamento del prezzo, spiegando ai proprietari ciò che il mercato stava dicendo. La risposta era sempre la stessa. “A noi continuano ad arrivare richieste dall’estero.”
Poi è arrivata una nuova comunicazione. I proprietari volevano investire in campagne Meta di Facebook, convinti che questo avrebbe trovato il cliente disposto a pagare il prezzo richiesto.
Il grande equivoco dei contatti online
Qui nasce uno degli errori più diffusi. Ricevere un messaggio non significa avere un acquirente. Ricevere dieci messaggi non significa avere dieci acquirenti. Ricevere cento richieste non significa che l’immobile valga quel prezzo. Oggi chiunque può inviare un messaggio con un semplice clic. Molti chiedono informazioni per curiosità. Altri salvano l’annuncio. Altri ancora vogliono confrontare i prezzi. Alcuni non hanno nemmeno iniziato il percorso di acquisto. Sono contatti. Non sono offerte.
L’unico interesse che conta
Nel mio lavoro considero realmente interessato soltanto chi:
- visita l’immobile;
- confronta quella casa con altre;
- verifica la documentazione;
- valuta il mutuo o dimostra la disponibilità economica;
- presenta una proposta d’acquisto.
Tutto il resto è marketing. Non vendita. Negli ultimi anni ho venduto immobili a clienti provenienti da Germania, Belgio, Svizzera, Francia, Regno Unito e altri Paesi europei.
Nessuno di loro ha acquistato semplicemente guardando una fotografia. Hanno prenotato un volo. Sono venuti a Bari. Hanno visitato personalmente l’immobile. Hanno verificato posizione, stato manutentivo, esposizione, rumori, servizi e documentazione. Solo dopo hanno negoziato il prezzo. È questo il comportamento di un acquirente reale.
Facebook Ads non può correggere un prezzo sbagliato
Spesso si pensa che basti aumentare la pubblicità. In realtà il marketing ha un compito preciso. Portare davanti all’immobile il maggior numero possibile di potenziali acquirenti. Ma se tutti, dopo aver visto casa e confrontato il prezzo con quello di immobili simili, decidono di non acquistare, il problema non è la pubblicità. È il prezzo. Un annuncio può essere visto da diecimila persone. Ma se nessuno compra, il mercato ha già espresso il suo giudizio.
Il mercato vota ogni giorno
Ogni volta che un potenziale acquirente scorre gli annunci, confronta automaticamente gli immobili. Confronta posizione. Confronta piano. Confronta stato. Confronta metratura. Confronta prestazioni energetiche. E soprattutto confronta il prezzo. Quando decine di persone vedono un immobile ma nessuna presenta una proposta, il mercato sta inviando un messaggio molto chiaro. Non serve aspettare un anno per capirlo.
Il tempo è il vero costo nascosto
Molti proprietari pensano: “Male che vada aspettiamo”. In realtà aspettare costa.
Ogni mese trascorso sul mercato rende l’immobile meno interessante. Gli acquirenti iniziano a chiedersi: “Perché è ancora in vendita?” Nasce il sospetto che esista qualche problema. L’annuncio perde forza. E spesso, dopo molti mesi, si arriva comunque ad abbassare il prezzo. Con una differenza importante. Si è perso tempo prezioso.
Fidarsi del mercato, non delle speranze
Il valore di una casa non è deciso dal proprietario. Non è deciso dall’agente immobiliare. Non è deciso dai “mi piace” su Facebook. E non è deciso dai messaggi ricevuti su WhatsApp. Il valore lo determina una sola cosa. Quanto un acquirente reale è disposto a pagare oggi. Il compito di un consulente immobiliare è proprio questo: interpretare il mercato con dati concreti, esperienza e conoscenza del territorio, evitando che il proprietario perda mesi inseguendo aspettative che il mercato non conferma. Perché una casa si vende una sola volta. Ed è meglio venderla bene, nel momento giusto, piuttosto che inseguire per mesi un prezzo che esiste soltanto nella speranza di chi vende.
