La risposta più corretta è semplice: non si può sapere se un prezzo è realmente trattabile prima di aver visto l’immobile e aver capito se interessa davvero.
Eppure, dopo tanti anni nel settore immobiliare, posso dire che questa è probabilmente la domanda che ricevo più spesso al telefono, ancora prima di fissare una visita.
Non importa se il prezzo è stato appena ribassato, non importa se l’immobile è sul mercato da pochi giorni o se rappresenta una rara opportunità. La domanda arriva puntuale:
“Mi scusi, il prezzo è trattabile?” E confesso che, a volte, diventa davvero estenuante.
Perché tutti chiedono subito se il prezzo è trattabile?
La verità è che molti acquirenti hanno sviluppato una sorta di riflesso automatico. Prima ancora di capire dove si trova l’immobile, come è distribuito o quali sono le sue caratteristiche, cercano subito di capire se possono ottenere uno sconto.
Il problema è che una trattativa immobiliare non funziona come il mercato del pesce.
Ogni casa ha una sua storia, un suo valore e soprattutto un proprietario con aspettative precise. Parlare di sconto senza aver nemmeno visitato l’immobile è un po’ come chiedere il prezzo finale di un’auto senza averla mai vista dal vivo.
La risposta che condivido maggiormente
Tra i tanti colleghi che affrontano quotidianamente questa situazione, una risposta mi sembra particolarmente efficace.
“Signora, se le dico che il prezzo è trattabile, lei compra la casa?”
La risposta è quasi sempre la stessa:
“Beh, come faccio a comprarla senza averla vista?”
E allora la conclusione arriva naturale:
“Bene signora, allora venga a vederla e poi ne parliamo.”
Fine della discussione. Perché è esattamente questo il punto. Prima si valuta l’immobile. Poi, eventualmente, si parla di trattativa.
Chi chiede subito lo sconto spesso guarda immobili fuori budget
Un collega mi ha fatto notare una situazione che si verifica molto spesso. Chi insiste immediatamente sulla trattabilità del prezzo, nella maggior parte dei casi, sta guardando immobili che superano il proprio budget reale. Chi può spendere 150 cerca case da 230 sperando di ottenere uno sconto miracoloso.
Naturalmente ogni trattativa è possibile, ma il mercato immobiliare raramente concede riduzioni del 20% o del 30% solo perché richieste telefonicamente.
Nessuno chiede mai: “Quanto vale davvero questa casa?”
Eppure questa sarebbe la domanda più interessante.
Nel mio lavoro noto che moltissimi acquirenti si concentrano esclusivamente sul prezzo richiesto e quasi nessuno si domanda se quel prezzo sia coerente con il valore reale dell’immobile.
La differenza è enorme. Una casa proposta a 200.000 euro potrebbe essere un affare, mentre una da 180.000 potrebbe essere sopravvalutata.
Il vero tema non è quanto si riesce a togliere, ma quanto vale realmente ciò che si sta acquistando.
Le risposte più divertenti degli agenti immobiliari
Nel tempo ho raccolto alcune delle risposte più simpatiche e creative dei colleghi.
C’è chi risponde: “Guardi, col proprietario non ne abbiamo parlato, ma se vuole offrire di più non credo ci saranno obiezioni.”
Generalmente segue una risata e l’argomento si chiude.
Oppure:
“L’aspetto in agenzia per fare una proposta. Non dimentichi il libretto degli assegni.”
Una battuta che spesso riporta la conversazione sul piano concreto.
La risposta più professionale
Tra le varie strategie, una delle più corrette dal punto di vista professionale consiste nello spostare il focus sull’esigenza reale dell’acquirente.
In pratica:
“Ci lasci il suo recapito. Cerchiamo di capire cosa sta cercando, se ha bisogno di un mutuo, se ha già effettuato una consulenza finanziaria e poi organizziamo una visita. Se l’immobile le piace potremo valutare insieme una proposta e verificare la disponibilità dei venditori.”
In molti casi la conversazione cambia completamente direzione. Perché improvvisamente si passa dalla ricerca dello sconto alla ricerca della casa giusta.
Quando la domanda diventa surreale
Uno degli episodi più curiosi raccontati da un collega riguarda un cliente che chiese se il prezzo fosse trattabile… senza ricordare quale fosse il prezzo pubblicato nell’annuncio.
La risposta fu inevitabile:
“Scusi, ma se non ricorda il prezzo, perché mi chiede se è trattabile?”
La casa, alla fine, è stata acquistata da un altro acquirente.
E se il prezzo non fosse trattabile?
Anche questa è una possibilità concreta.
Molti professionisti oggi effettuano una valutazione accurata prima della pubblicazione dell’immobile e concordano già con il venditore il miglior prezzo di mercato.
In questi casi la risposta è semplice:
“Il miglior prezzo lo abbiamo già negoziato noi con il proprietario e l’immobile viene venduto al prezzo pubblicato.”
Una risposta chiara, trasparente e rispettosa per tutti.
La vera domanda da fare prima di acquistare una casa
Dopo tanti anni nel settore immobiliare, credo che la domanda migliore non sia:
“Il prezzo è trattabile?”
Ma piuttosto:
“Questa casa vale il prezzo richiesto?”
Perché quando il valore è corretto, l’immobile soddisfa le proprie esigenze e il mercato conferma la congruità del prezzo, la trattativa diventa solo l’ultimo passaggio di un percorso già ben costruito.
E voi? Quante volte avete chiesto se il prezzo fosse trattabile prima ancora di visitare una casa?
